競爭性談判作為一種獨(dú)立的采購方式，已經(jīng)被各地廣泛應(yīng)用于政府采購項(xiàng)目中，這種方式是除招標(biāo)方式之外最能體現(xiàn)采購競爭性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則和公平性原則的一種方式，同時也是政府采購的國際規(guī)則所確認(rèn)的、各國普遍采用的方式。但在實(shí)際操作中，經(jīng)常會聽到專業(yè)從事招標(biāo)工作的同事們對競爭性談判表示質(zhì)疑，主要是認(rèn)為采用競爭性談判方式采購時，總是覺得這種方式雖然簡單、易于操作，但經(jīng)常會出現(xiàn)這樣或那樣的問題，不是項(xiàng)目實(shí)施不順利，就是采購效果不明顯，或者是采購單位不滿意，其結(jié)果往往事與愿違。競爭性談判的主體 在采購項(xiàng)目中的談判是指采購人或代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購的條件達(dá)成雙方滿意協(xié)議的過程。因此，競爭性談判就是指采購人或代理機(jī)構(gòu)通過與不少于三家的供應(yīng)商進(jìn)行談判，最后確定供應(yīng)商的一種采購招標(biāo)方式。

從中可以看出，以下幾個環(huán)節(jié)構(gòu)成了競爭性談判的要素: 

談判主體:必須是在采購活動中享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的各方，即采購人、供應(yīng)商、采購代理機(jī)構(gòu)(含集中采購機(jī)構(gòu));

組織者:須由采購人或采購代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行組織;

參與者:必須有多家供應(yīng)商參與(通常不少于三家);

過程:實(shí)施的過程是必須要通過談判進(jìn)行;

結(jié)果:在談判的基礎(chǔ)上，從參與談判的供應(yīng)商中確定出成交供應(yīng)商。競爭性談判的適用條件 競爭性談判的使用條件主要包含了兩個方面:一是適用的范圍、二是適用的情形。

競爭性談判的適用范圍:采購的對象主要是指貨物或者服務(wù); 競爭性談判的適用情形:只適用四種情形，當(dāng)出現(xiàn)其中任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標(biāo)采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式來采購。 

這些適用條件主要包括: 

1.招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。有三種情況:一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo);二是招標(biāo)后有效投標(biāo)供應(yīng)商沒有達(dá)到法定的三家以上，或者是投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)到了三家以上，但其中合格者不足三家的;三是再進(jìn)行重新招標(biāo)也不會有結(jié)果且重新招標(biāo)不能成立的。

2.技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的。主要是指由于采購對象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關(guān)貨物的詳細(xì)規(guī)格，或者不能確定服務(wù)的具體要求的，如軟件系統(tǒng)的開發(fā)與設(shè)計(jì)。 

3.采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的。由于公開招標(biāo)采購周期較長，當(dāng)采購人出現(xiàn)不可預(yù)見的因素(正當(dāng)情況)急需采購時，無法按公開招標(biāo)方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務(wù)的。 

4.不能事先計(jì)算出價格總額的。采購對象獨(dú)特而又復(fù)雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計(jì)算出價格總額的。競爭性談判的特點(diǎn) 競爭性談判實(shí)質(zhì)是在 “競價談判”為主，的同時敲定采購合同主要條款的過程。也就是說:是采購人或代理機(jī)構(gòu)通過與多家供應(yīng)商分別進(jìn)行多輪討價還價，同時就貨物的制造廠商、品牌、技術(shù)規(guī)格以及供應(yīng)、運(yùn)輸、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)、交易條件、其它相關(guān)條款等合同要素達(dá)成共識的藝術(shù)。談判要求談判人要綜合運(yùn)用判斷、謀略和相關(guān)常識。因此，競爭性談判要求采購人或采購代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購方案的細(xì)節(jié)進(jìn)行面對面的商談，而不僅僅是交換采購文件。 

與招標(biāo)采購的對象的特點(diǎn)相比，競爭性談判采購的對象特點(diǎn)具有較明顯的極端性:

一方面，采購對象具有特別的設(shè)計(jì)者或者特殊的競爭狀況，此種情況下很少能形成市場競爭，價格也不能確定，因此在采購人或采購代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商對采購對象的制造、供應(yīng)、服務(wù)的成本存在不同的估價，從而不可避免地要采用談判方法;另一方面，采購對象過于通用、通常，市場競爭過于成熟，甚至趨近于老化，并且采購對象成品化、模式化，這種情況下，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)對采購對象沒有更多的對比、評選的內(nèi)容，而只是通過談判使價格、服務(wù)等要素更為理想。無論哪種情況，在多家供應(yīng)商參與的情況下，采用競爭的方式，通過多輪談判報(bào)價，對各種采購因素及內(nèi)容細(xì)節(jié)在談判過程中均可以充分分析討論，并能加以調(diào)整，最終使總體方案報(bào)價更優(yōu)惠的價格。

競爭性談判的操作

(一)遵循的原則 

采用競爭性談判方式采購時，首先應(yīng)遵循政府采購的一般原則，即公開透明原則、公平競爭原則、公正原則和誠實(shí)信用原則;同時，還應(yīng)著重注意遵循以下原則: 

1.競爭原則。談判應(yīng)保證適當(dāng)?shù)母偁帲少徣嘶虿少彺頇C(jī)構(gòu)應(yīng)與多家供應(yīng)商(其數(shù)目不少于三家)進(jìn)行談判，以確保有效的競爭。遵循這項(xiàng)原則，還應(yīng)注意參加談判的供應(yīng)商必須是資格有效的供應(yīng)商(有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務(wù)采購需求，且滿足談判條件的供應(yīng)商)。 

2. 公平原則。指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過程中，應(yīng)公平地對待每一位參加談判的供應(yīng)商。采購人或采購代理機(jī)構(gòu)不得對任何供應(yīng)商進(jìn)行歧視，談判文件有實(shí)質(zhì)性變動的，談判小組應(yīng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，淘汰供應(yīng)商應(yīng)按談判文件規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。 

3.保密原則。采購人或采購代理機(jī)構(gòu)與某一供應(yīng)商之間的談判應(yīng)當(dāng)是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價格和其它信息。 

4.事先公布評審標(biāo)準(zhǔn)和評審程序原則。指在談判開始前，必須事先制定出談判評審標(biāo)準(zhǔn)和評審程序，在對供應(yīng)商的談判方案進(jìn)行評審時，必須按照事先公布的評審標(biāo)準(zhǔn)和評審程序進(jìn)行，以避免評審過程的主觀性。

(二)基本程序 

1.成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。

2.制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。 

3.確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。 

4.談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。 

5.確定成交供應(yīng)商。談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。競爭性談判的優(yōu)點(diǎn)分析 競爭性談判是一種特殊的采購方式，是在某些以招標(biāo)方式難以完成采購目標(biāo)的特定條件下采用的。該種方式有著比較明顯的優(yōu)缺點(diǎn)，只有能夠合理地發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn)、規(guī)避其不足，便能使該方式更有效地實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)。

競爭性談判的優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在: 

1.凡屬于特殊規(guī)格貨物采購，經(jīng)營的廠家不多，有時只有一家或很少的幾家，競爭的對象少，采用談判確定成交，比較合理;

2.凡采購的貨物屬于成品化比較高，各市場因素十分透明的，采用競爭性談判方式可以簡化采購程序，提高效率; 

3.有利于緊急采購，及時供應(yīng)某些方面迫切需要的物資和服務(wù); 

4.能對一切條款內(nèi)容細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)洽談，更容易達(dá)到適當(dāng)?shù)膬r格和一致的協(xié)議; 

5.可選擇適當(dāng)?shù)膶ο?，并兼顧供?yīng)商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風(fēng)險; 

6.有利于政策性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或互惠條件的運(yùn)用。